Het staat vast dat kopers van gebruikte auto's bereid zijn extra te betalen voor echte zekerheid; de zekerheid dat een occasion technisch goed is en zijn waarde vasthoudt.
Voor de consument is het van groot belang wie deze zekerheid geeft. De dealer is fijn, maar uit onderzoek blijkt dat het automerk zelf door consumenten nog meer wordt vertrouwd. Niet voor niets staan in veel landen de merkgebonden ‘approved’ en ‘premium’ occasionsprogramma’s centraal in de occasionstrategie van de merkdealers.
Het is dan ook opvallend dat het merkkanaal in Nederland hier relatief weinig mee doet. Programma’s zijn hier vaak niet robuust, niet centraal gestuurd en de dealers werken maar mondjesmaat mee. Merkdealers zitten in Nederland niet altijd te wachten op de bemoeienis van de importeur met ‘hun’ occasions. Hulp van de importeur is welkom, maar dat mag vaak geen geld kosten.
'Approved Used' programma’s vergen vaak een bijdrage per auto om de centraal gedane belofte aan de consument invulling te geven. De Nederlandse cultuur van de ‘doe het zelf garantie’ is echter zo sterk, dat stevige occasionprogramma’s hier moeilijk van de grond komen. Kijk naar de VS of dichter bij huis, naar Duitsland, daar dragen programma's veel bij aan de winstgevendheid van de dealer. De programma's zijn centraal gestuurd en worden volledig vertrouwd. De consument durft 'blind' te kopen.
Dat 'Approved Used' bij veel merken niet goed van de grond komt is jammer, want als er één plek is waar de dealer en het merk elkaar kunnen versterken is het wel in de garantie- en onderhoud programma’s voor occasions. Een goede samenwerking binnen een sterk programma levert namelijk regelrecht geld op: Meer verkopen; een hoger opbrengst per occasion en automatisch behoud van de klant voor de werkplaats.
Dealers zouden hun voordeel hiermee moeten doen en importeurs zouden het lef moeten hebben om betere en ambitieuzere programma's te ontwikkelen.
Gerben van Dam
